「三井高利の革命的商法」
三井高利は元和８（１６２２）年に伊勢松阪の商人の高俊と殊法の末っ子（８番目）として生まれたが、長兄の俊次が江戸で呉服商として成功したので、高利も14歳の時、兄を手伝うため江戸へ上った。支店を任された高利は商才を発揮し、短期間で大金をためたり土地を購入したりした。すると嫉妬した俊次は「母の面倒を見ろ」と、高利を松阪へ帰してしまったのだ。仕方なく高利は故郷で商いを始め、大名に金を貸すまでになった。
延宝元（１６７３）年、俊次が死去する。このとき高利は52歳。当時としては隠居する年齢だったが、江戸に呉服店（越後屋）を開いた。老齢になっていたが、若い頃の夢をかなえようとしたのである。
高利が始めた「現金掛け値なし」の商法は、それまでの常識を覆すものだった。扱う反物は高価なので、呉服店は顧客である大名や豪商の屋敷に訪問して注文を取っていた。支払い金額も大きいので、年に１度まとめて受け取った。その間は金銭が入ってこないので、あらかじめ反物の価格に利子分を含めて販売した。これを掛け値売りと呼ぶが、高利はこの慣行をやめ、店先に商品を並べ客に足を運んでもらい、その場で現金決済したのである。訪問販売のための人件費は要らず、利子を含めない分商品を安く売ることができた。このため越後屋に客が殺到するようになった。
呉服店は生地を一反（12m程度）単位でしか売らなかったが、高利はなんと端切れサイズでも販売したのだ。これなら庶民でも購入できる。彼らは古着しか買えないが、手拭いぐらいは新品を持ちたいはず。そうした購買意欲を当て込んで、庶民も購買層に組み込んだのである。引き札（チラシ）を初めて配ったのも越後屋だった。寺子屋の普及で識字率が高まり、それを見越しての宣伝手法だった。傘の貸し出しも斬新だ。雨の日に店の軒先に傘を並べ、通行人に貸し出したのだ。傘を開くと越後屋の紋（ロゴ）が染め抜かれているので、借りた人が傘を差せば宣伝になるというわけである。
その後呉服店は、両替商が集まる駿河町に移転し、呉服店に併設する形で両替商も始め、稼いだ資金で次々と支店を出し、一代で豪商に成り上がった。
この史実は、高利が「どうすればもうかるかではなく、どうすれば客は喜んでくれるか」という意識を持ち、客目線で工夫や改善を凝らしたことが成功の秘訣（ひけつ）だといえよう。
歴史作家
河合 敦
◇河合 敦／かわい・あつし
東京都町田市生まれ。１９８９年青山学院大学卒業、２００５年早稲田大学大学院修士課程修了、11年同大学院博士課程（教育学研究科社会科教育専攻（日本史））満期退学。27年間の高校教師を経て、現在、多摩大学客員教授、早稲田大学非常勤講師。講演会や執筆活動、テレビで日本史を解説するとともに、ＮＨＫ時代劇の古文書考証、時代考証を行う。第17回郷土史研究賞優秀賞（新人物往来社）など受賞。著書に『蔦屋重三郎と吉原』（朝日新聞出版）、『禁断の江戸史』（扶桑社）ほか多数。
